Professionelle Verhandlungsführung

Das Verhandlungstraining „Verhandeln 9.0“ ist spezielles Angebot für Menschen, die wichtige Verhandlungen führen und sich mit diesem Thema in einer ganzheitlichen Weise auseinandersetzen möchten.

Ziel des Trainings ist es, die Teilnehmer in der Lage zu versetzen, sowohl ihren eigenen Verhandlungserfolg messbar (z.B. um 20% + x) zu verbessern; auch geht es darum, den eigenen Verhandlungsstil (z. B.: bin ich zu hart oder zu weich?) pragmatisch zu reflektieren und ethisch im Einklang zu bringen mit den eigenen Werten, der Kultur des Umfelds und den Auswirkungen auf Andere („Win-Win-Win-Perspektive“).

Das Konzept 9.0 beinhaltet zwei Ansätze, die miteinander verknüpft und integriert werden können:

1.
Ein analytisches Training der Verhandlungskompetenz nach der von Dr. Rasmus Tenbergen, MPA (Harvard) als Weiterentwicklung des sogenannten „Harvard-Prinzips“ konzipierten Methode „Top Ten Negotiator“; dabei wird der Verhandlungserfolg und Verbesserung der Verhandlungskompetenz in Zahlen gemessen. z. B. ich habe 28% des möglichen Werts aus einer bestimmten Verhandlung herausgeholt, die Gegenseite 32% und 40% der möglichen Wertschöpfung sind nicht realisiert worden.

2.
Psychosoziale Aspekte, die ebenfalls maßgeblich für Verhandlungserfolg sind und jeweils durch einen Experten für das entsprechende Thema trainiert werden:

  • Soziopsychologische Aspekte des Verhandelns (Karl-Josef Does)
  • Verhandlung und Führung: Verhandlungsführung und Führen durch Verhandeln (Birgitta Sand)
  • Verhandlung und Vermittlung: Mediation und Konfliktmanagement (Sabine Graf)
  • Körperliche und mentale Fitness als Erfolgsfaktor in Verhandlungen (Michael Zischka)
  • Verhandlungskunst: The Art and Science of Negotiation (Christiane Wegner-Klafszky)
  • Verhandlung als Erlebnis: Was passiert, wenn ich meine Komfortzone verlasse? (Christian Prengel)
  • Verhandeln und Verkaufen: Wie „tickt“ die Gegenseite? Was will sie wirklich? Wie bekomme ich bei komplexen Verkaufs- und Verhandlungssituationen die „Stakeholder“ auf einen gemeinsamen Nenner? (Hans Jürgen Reichel)

Das Training wird als Inhouse-Seminar angeboten, in dem die o. g. Schwerpunkte konfiguriert werden können, oder als offenes Seminar, in dem wir jeweils einen Schwerpunkt festlegen, der möglichst gut auf die Interessen der Teilnehmer abgestimmt ist. Selbstverständlich ist auf Wunsch auch die Durchführung als „reines“ Verhandlungstraining im engeren Sinne möglich, das sich auf den analytischen Kern des Verhandelns konzentriert

Eine Besonderheit des Verhandelns 9.0 ist die Möglichkeit, seinen eigenen NQ und kollektiv einen WeQ zu entwickeln:

Der NQ (Negotiation Quotient) misst die Verhandlungsleistung einer Person ähnlich wie der IQ die Intelligenz - als Quotient NQ = I/D x 100, wobei I die individuelle Verhandlungsleistung und D die durchschnittlich erbrachte Verhandlungsleistung in vergleichbaren Situationen bezeichnet. Beispiel: Wenn jemand aus einer Verhandlungsübung einen Gewinn von 6.000 Euro (oder Punkten) erzielt, der Durchschnittsgewinn aber 5.000 sind, führt dies zu einem NQ von 120.

Die Entwicklung der Verhandlungskompetenz muss aber nicht mit der Entwicklung des NQ stehen bleiben, sondern kann außerdem auch noch den von Peter Spiegel u. a. entwickelten WeQ (als Gegensatz zu IQ) einbeziehen, bei dem es v. a. geht um die Orientierung auf die Stärkung, das Empowerment jedes Menschen und des Gemeinwohls und die Orientierung auf partizipative Prozesse, bei denen sich alle einbringen können.

Im Verhandlungskontext kann man den WeQ interpretieren als WeQ = W/D x 100, wobei W die kollektive Verhandlungsleistung und D die durchschnittlich erbrachte Verhandlungsleistung in vergleichbaren Situationen bezeichnet. Beispiel: Erreichen zwei Personen A und B in einer Verhandlung einen Gewinn von A = 3 und B = 8 (Punkten in ihrem jeweiligen Bewertungssystem) und liegt der Durchschnitt in einer vergleichbaren Situation bei 10, haben beide, A und B, in dieser Interaktion einen WeQ-Wert von 110.

Diese beiden Kompetenzen, NQ und WeQ, werden in der Veranstaltung "Verhandeln 9.0" trainiert und reflektiert.